Bagaimana Perusahaan Dapat Maksimalkan Model Bisnis Freemium

 

Diadopsi dari artikel Xian Gu, P. K. Kannan, Liye Ma | Harvard Business Review

Sulit untuk menahan godaan gratis. Salah satu alasan utama adopsi pengguna Internet telah melonjak secara global adalah munculnya model bisnis “freemium” – di mana pengguna dapat menggunakan produk atau layanan dasar secara gratis, tetapi harus membayar untuk versi premium dengan fitur tambahan.

Freemium dan Persepsi Premium

Ketika dilakukan dengan benar, model bisnis freemium dapat membantu mengarahkan lalu lintas besar ke situs web perusahaan, menawarkan pengalaman “coba sebelum membeli” yang mengatasi penolakan pengguna untuk membayar, dan mengonversi pengguna gratis menjadi pelanggan yang membayar. Dropbox adalah master dari model ini. Perusahaan ini memiliki 500 juta pengguna terdaftar yang menerima penyimpanan gratis dua gigabytes. Namun, setelah melampaui kapasitas itu, pelanggan ditawari opsi untuk meningkatkan ke satu terabyte dengan biaya berlangganan bulanan atau tahunan. Dengan model ini, Dropbox menghasilkan pendapatan $ 1 miliar pada 2017 dari 11 juta pengguna individu dan bisnis yang membayar dan terus mengembangkan basis penggunanya.

Jelas, seseorang membayar harga untuk produk gratis. Ketika perusahaan tidak dapat mengkonversi pengguna yang cukup menjadi pelanggan yang membayar, mereka menderita – sesuatu yang kami saksikan dengan perusahaan media seperti The Guardian, New York Times, Washington Post, dan lainnya. Perusahaan lain bahkan mungkin gagal. Jadi bagaimana perusahaan dapat memposisikan diri mereka lebih baik untuk berhasil dalam perang freemium?

Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa menambahkan produk baru dan berkualitas tinggi sebagai penawaran premium dapat menyebabkan pelanggan meningkatkan persepsi mereka tentang merek secara keseluruhan dan lebih bersedia membayar untuk alternatif premium. The Wall Street Journal terkenal membuktikan strategi ini dengan memperluas konten digital, menambahkan bagian kertas baru seperti Mansion, dan memperkenalkan acara, yang menciptakan pengalaman keanggotaan yang telah melipatgandakan harga dalam waktu kurang dari satu dekade, mengakhiri ketergantungan kertas sebelumnya pada diskon berat.

Namun, produk freemium sering menumbangkan strategi ini karena pelanggan menganggap manfaat dari produk gratis lebih tinggi daripada yang diprediksi oleh model biaya-manfaat, lebih suka tidak proporsional dengan penawaran lain karena efek harga nol. Sederhananya, ketika pelanggan berlabuh secara gratis, mungkin sulit untuk mengusir mereka. Jadi, selain memperluas lini produk premium, perusahaan juga perlu memahami perilaku pelanggan dan apa yang mereka tanggapi.

Dalam ruang Perangkat Lunak sebagai Layanan (Saas), strategi ini disebut versi, di mana berbagai versi produk atau layanan premium dapat dibuat tersedia untuk pasar. Apakah strategi ini berhasil memindahkan pelanggan untuk melepaskan yang gratis dan pindah ke versi premium?

 

 

Penelitian Model Freemium

Penelitian kami yang diterbitkan dalam Journal of Marketing menilai efektivitas strategi ini dengan menganalisis penjualan konten ilmiah oleh National Academies Press (NAP), yang menawarkan PDF online gratis dari judul-judul bukunya, tetapi membebankan biaya untuk versi paperback.

Kami melakukan percobaan lapangan secara acak dari unduhan dan pembelian pelanggan di situs web NAP antara Januari dan Agustus 2016. Kami menguji tiga penawaran berbeda:

  1. Versi kontrol, dengan PDF gratis dan judul paperback premium dengan harga sedang;

  2. Versi uji dengan PDF gratis, paperback premium dengan harga sedang, dan e-book premium baru yang harganya sama atau kurang dengan paperback;

  3. Dan versi uji lain dengan PDF gratis, paperback premium dengan harga sedang, dan hardback premium lebih dengan harga jauh lebih tinggi.

Kami menemukan bahwa memperluas lini produk premium, baik dengan hardback atau e-book, menyebabkan dampak positif pada penjualan opsi premium yang ada, paperback. Ketika pelanggan ditawari produk premium baru yang berkualitas tinggi dan harga lebih tinggi, seperti hardback, mereka lebih memilih paperback. Menambahkan hardback meningkatkan pendapatan paperback sebesar 8,9%. Artinya, mereka lebih sering memilih opsi “kompromi” tengah, menjauh dari PDF gratis, yang mengarah ke efek kompromi ini. Ini mirip dengan apa yang dilakukan oleh seorang tenaga penjualan ketika Anda membeli sebuah alat – mereka menunjukkan produk kelas bawah dan kelas atas dan menjual opsi tengah kepada Anda.

Ketika pelanggan ditawari produk berkualitas lebih rendah, harga agak rendah, seperti e-book, mereka juga menjauh dari PDF gratis dan lebih memilih paperback. Menambahkan e-book meningkatkan pendapatan paperback sebesar 21,5%. Kenapa ini? Menambahkan e-book berkualitas rendah dengan harga yang sama membuat paperback terlihat jauh lebih menarik dibandingkan, yang mengarah pada penjualan paperback yang lebih tinggi. Ini adalah “efek daya tarik” yang membuat versi paperback menjadi opsi yang dominan. Efek ini terjadi hanya ketika harga e-book mendekati harga buku saku.

Ketika harga e-book jauh lebih rendah daripada paperback, mereka mengkanibal penjualan paperback. Jadi, penting agar harga versi berkualitas lebih rendah lebih dekat dengan versi premium yang ada.

Pemasar dapat menggunakan temuan kami untuk menyusun strategi bagaimana memperluas lini produk mereka – mulai dari produk mana yang ditawarkan hingga harga yang ditetapkan – untuk memotivasi pengguna yang tidak menyukai harga-nol untuk membayar barang premium.

Setiap perusahaan yang menggunakan model freemium, termasuk situs media online, layanan cloud, atau layanan digital, dapat menggunakan penelitian ini untuk mendorong pendapatan produk dan menciptakan bisnis yang lebih berkelanjutan.

 

 

Artikel Oleh :

Dr. Martinus Tukiran

 

 

Artikel lain :

Kepemimpinan Dalam Kolaborasi Organisasi

Pengembangan Kepemimpinan dan Perubahan Organisasi yang Sukses

Bagaimana Tim yang Paling Sukses Menjembatani Celah Pelaksanaan-Strategi

Post Author: Martinus Tukiran

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *